Ngày nay, người bán - dù là các doanh nghiệp lớn hay những người bán hàng nhỏ lẻ - đều có sẵn thông tin và kinh nghiệm cần thiết để bán hàng thành công. Tuy nhiên, vẫn còn một khoảng cách rất lớn giữa những người bán hàng thông minh và hầu hết những người bán hàng còn lại. Từ "người bán" ở đây có nghĩa là các tổng giám đốc, giám đốc tài chính, chuyên gia marketing, giám đốc bán hàng, nhân viên bán hàng, cũng như các chuyên gia về sản phẩm và dịch vụ. Với cuốn sách này, tôi hy vọng sẽ bổ sunh thêm những kiến thức quan trọng về cách thức tạo ra khách hàng (người mua). Nhưng mục tiêu trước hết của tôi là trình bày Solution Selling (giải pháp bán hàng) và nhờ đó làm tăng nguồn cung về các chuyên gia bán hàng, nhóm 20% - theo thuật ngữ chuyên ngành là các Đại bàng- tạo ra 80 % phần lớn kết quả bán hàng.

Cuốn sách này là kết quả từ sự đóng góp của nhiều người và nhiều kinh nghiệm suốt hơn 20 năm. Nó được bắt đầu khi tôi rời trường đại học và gia nhập Xerox Computer Services để theo đuổi công việc hỗ trợ kỹ thuật trong các hệ thống thông tin. Thật đáng ngạc nhiên, đó không phải là con đường sự nghiệp mà tôi mong muốn. Mặc dù lúc đầu hơi do dự nhưng tôi đã chuyển sang lĩnh vực bán hàng và đào tạo bán hàng. Giờ đây, tôi rất biết ơn về lời đề nghị rằng tôi hãy thử sức ở lĩnh vực bán hàng, và xin cảm ơn về những lời động viên cũng như sự hiểu biết của những người đã hun đúc tinh thần tôi trong suốt cuộc hành trình đáng giá này.

Mục lục:

Phần I: Mười diện mạo của nỗi đau.

Phần II: Các chiến lược hỗ trợ, gây ảnh hưởng và kiểm soát quy trình mua hàng.

Phần III: Ứng dụng solution selling.

Xin trân trọng giới thiệu.